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AFP: Administradora de los Fondos de Pensiones. Empresa financiera del sector provisional. Actualmente, existen cuatro AFP en el mercado peruano.

“Si se dan las condiciones, las AFP podrían competir como fondos mutuos”

JAVIER MARÍN, DIRECTOR GERENTE GENERAL DE AFP HORIZONTE

 Ad portas del desarrollo del sistema de multifondos, y enfrentando una dura competencia, Javier Marín, director gerente general de AFP Horizonte, del Grupo BBVA, conversó con Carlos Ganoza Durant, de SE, sobre el nuevo escenario del mercado de administradoras de pensiones y la reacción de su empresa.

¿Cuáles son las perspectivas de la industria previsional?
En términos generales siguen siendo buenas. Ahora, hay algunos temas que preocupan, como el aumento en la fuerza de ventas. Al paso que va la industria de las AFP, calculo que el número total de vendedores podría incluso cuadruplicarse. Sin embargo, este aumento en vendedores no tiene ningún efecto positivo para el consumidor. No es algo que mejore el producto ni el servicio, no es una inversión que agregue valor.

¿Eso es sostenible? Un aumento así incrementa los costos de venta en un contexto en el que los ingresos se están reduciendo considerablemente...
Hay que entender que ésta es una industria en la que están presentes economías de escala muy extensivas, por lo que actualmente las AFP tienen una capacidad instalada suficiente como para administrar fondos y afiliados dos o tres veces más grandes.

En ese contexto cualquiera podría salir del mercado, ¿ustedes lo han considerado?
No. AFP Horizonte continuará en la industria en el Perú porque el Grupo BBVA tiene un compromiso estratégico para estar presente en América Latina en el largo plazo y soportar cualquier hipo que tenga el mercado. Nuestro horizonte de planeamiento y rentabilidad es mucho mayor porque el valor que le asignamos a nuestra presencia en el Perú es de largo plazo. Por eso no nos asustan los hipos y estamos preparados para soportarlos. El que una empresa se quede o se vaya depende de la disposición de sus accionistas, y los nuestros han demostrado claramente a lo largo del tiempo que sus expectativas en la región no son de corto plazo.

¿No es posible que alguna AFP decida reconvertirse y ser un jugador pequeño especializado en el segmento de rentas altas, y permanezcan cinco en el mercado?
No creo. En otros países las AFP de nicho no han tenido éxito. La explicación que le encuentro es que no hay forma de compensar la falta de eficiencia por las economías de escala inherentes a la industria de las AFP.

Casi todos los gerentes de las AFP -apoyados por bastante evidencia- señalan que la comisión no es importante; sin embargo, igual están compitiendo con ella...
La comisión de Prima tenía lógica para una empresa que recién entra al mercado y quiere captar a afiliados de rentas altas. Lo que nosotros hemos hecho es adaptarnos a un nuevo escenario del mercado. Actualmente somos la única AFP con un plan de permanencia aprobado por la SBS (con una comisión de 1.45%). El 100% de nuestros afiliados tiene la opción de firmar nuestro plan de permanencia, que implica una relación con su empresa de mediano y largo plazo, dado que el sistema privado de pensiones es un sistema de administración previsional de largo plazo.

Pero otras AFP se están diferenciando por servicio, ¿ustedes?
Nuestra oferta de valor consiste en asesoramiento previsional. Como cliente de AFP, lo más importante es que mis fondos estén administrados de una manera adecuada y eficiente y que en todo momento me asesoren sobre los diferentes productos previsionales para obtener una pensión adecuada a mis ingresos. La cercanía al cliente se obtiene al brindar un servicio previsional de primera, y eso significa lograr que el cliente confíe en que sus fondos están bien manejados por su AFP.

¿Cómo pueden hacer las AFP entonces para lograr lealtad entre los afiliados que no están cerca de jubilarse, si por lo que usted dice, éstos no toman mayor interés por su fondo previsional?
Hay que tener en cuenta que el 70% de los afiliados tiene menos de 40 años. La gente dice que quiere estar informada, en todos los focus groups siempre se dice lo mismo, pero cuando les llega el estado de cuenta no lo leen. El gran reto para la industria de las AFP es crear una cultura previsional más extendida. En ese sentido, los multifondos presentan una posibilidad interesante porque le dan un papel activo al afiliado en la gestión de su fondo. Si se dan las condiciones para lanzar fondos de ahorro voluntario, incluso las AFP podrían competir más como fondos mutuos.