afp profuturo

AFP Profuturo: Empresa privada administradora de fondo de pensiones. Perteneciente al grupo Scotiabank que posee el 99.5% de su accionariado.

“Salvo en el primer año, nunca ha habido en el Perú una AFP débil”

A mediados de marzo, Scotiabank amplió a 99.5% su participación en el accionariado de Profuturo, la cuarta AFP del mercado. En exclusiva, Mariano Paz Soldán, principal ejecutivo de la administradora de pensiones, explica los cambios y las continuidades que implica la operación, así como los retos aún pendientes del sistema previsional privado.

POR GONZALO CARRANZA

¿Cuál será el impacto de la compra del resto del accionariado de Profuturo por parte de Scotiabank en la gestión de la AFP?

Hace 21 meses que Scotiabank ya tenía el 50% de acciones de Profuturo, pero la diferencia que se genera ahora es que ya somos una firma parte del grupo. Los que trabajan en Profuturo trabajan en Scotiabank. Un claro beneficio de ello es pertenecer a una entidad que es considerada una de las 10 instituciones financieras más estables en el mundo en estos momentos, con una larga historia, tradición y experiencia en más de 50 países. Tenemos que estar a la altura de los estándares de un grupo así, y eso es un reto importante para cualquier organización.

En ese sentido, es importante la cantidad de cosas en las que coincidimos, como estar abocados al desarrollo de las personas y tener un foco muy grande hacia el servicio al cliente. Los dos estamos preocupados por generar un crecimiento sostenido en el tiempo y no por ganar una carrera de corto plazo. También coincidimos en principios y valores. De hecho, cuando ves lo que ellos anuncian en sus paredes, cuatro de cinco principios son iguales a los nuestros.

¿No habrá, entonces, metas agresivas de crecimiento o de rentabilidad?

Scotiabank considera la incorporación de Profuturo como una posibilidad para brindar un servicio más integral a sus clientes. Es un producto más en su portafolio para el corto, mediano y largo plazo. Evidentemente, nosotros tenemos más de 1 millón de clientes y ellos más de 2 millones en el Perú, muchos de los cuales no son los mismos, así que vamos a hacer que todos se sientan atendidos por un mismo grupo económico que les puede ofrecer un amplio abanico de servicios.

¿Cómo se han venido desarrollando esas sinergias y oportunidades en los últimos meses?

Donde podamos obtener sinergias por volumen, ya sea en sistemas operativos o mejores cotizaciones, las desarrollaremos. También hay mucha información que el banco genera y que ahora podrá ser compartida con nuestros clientes y colaboradores. Por otro lado, en el manejo del riesgo, Scotiabank nos hizo una auditoría y encontró una gran fortaleza, no sólo para riesgos financieros, sino también operativos y de imagen. Veníamos haciendo las cosas muy bien y nos apoyarán a mejorar aun más. Y otro cambio importante es la información que reportamos, pues nos adecuaremos a los estándares, formatos y calendarios de Scotiabank. Por ejemplo, ellos trabajan su año de octubre a setiembre.

¿Ya han tenido campañas de ventas cruzadas?

Se ha venido manejando independientemente, pero ahora que Scotiabank tiene el 99.5% sí se verán alternativas para hacer campañas y visitas conjuntas. Pero no sólo buscamos clientes, sino relaciones de largo plazo. Éstas se inician con la incorporación, pero en promedio los afiliados van a estar con nosotros unos 30 años. Debemos velar, como grupo y como AFP, por darles lo que necesitan en cada fase, ya sea pagar su universidad, conseguir un crédito hipotecario o generar ahorros para el futuro de sus hijos. 

En su análisis del 1T10 reportado a la Conasev se señala que la intensidad comercial se ha vuelto a incrementar, a contramano de lo que ocurría el año pasado…

La competencia siempre ha sido muy fuerte en los 17 años que tiene el sistema porque hay competidores sólidos. Salvo en el primer año, nunca ha habido en el Perú una AFP débil: todas han tenido buenas gerencias, buenos sistemas y buenos socios. Eso hace que debas competir fuerte para ganar cada cliente. La competencia también explica que hayamos tenido un rendimiento de inversiones promedio anual de 13.5%, algo espectacular. Son rentabilidades que nunca se esperaron de este sistema. En 1993, se hablaba de rentabilidades de 4% a 5% y lo máximo que solía permitir la SBS para cualquier tipo de proyecciones era 7%.

En el lado comercial, en la medida en que el Perú se formalice, siga atrayendo inversiones y crezca el nivel de empleo y de sueldos, las AFP tenemos un gran potencial de crecimiento vía nuevos clientes. Hay 250,000 personas que se incorporan cada año al sistema y hay que buscarlas una por una, pues no necesariamente tienen en ese momento de sus vidas una conciencia previsional arraigada. Ahí se está dando una competencia muy fuerte.

¿No se está reeditando, entonces, una guerra como la de hace unos años?

Lo que ocurrió en el 2005 con el ingreso de un nuevo competidor fue que, en lugar de preocuparnos por la ampliación del mercado, los esfuerzos se dirigieron a repartir la “torta” que ya existía. Pero, después de cinco años, la “torta” se dividió casi de la misma manera que entonces, pues entró este quinto jugador, pero se fusionó con otro. No necesariamente fue una competencia sana, pues el afiliado que cruzó la calle cuatro veces para cambiarse de AFP no obtuvo mayores mejoras de rentabilidad. Existió un nivel de rotación altísimo: el 50% de la cartera rotaba todos los años. Cuando eso ocurre, la actividad ya no es negocio. Creció la fuerza comercial, aumentó el número de asesores, las AFP perdieron plata y, como cualquier guerra comercial, al final no se generó ningún beneficio para la industria. Eso ya terminó. Por supuesto, la gente aún sigue cambiándose de AFP, pero sin el frenesí de antes.  

Otra cosa que ha cambiado es que ahora generamos sinergias dentro del sistema. El mejor ejemplo es el AFPNet, un sistema de pago electrónico lanzado por la Asociación de AFP (AAFP) para que el empleador no deba estar verificando todos los meses en qué AFP debe hacer sus pagos. Ya hay cerca de 12,000 empresas que están utilizando el sistema y sabemos que varias de ellas han podido reducir hasta cuatro posiciones en su área de personal porque ya no deben completar las planillas manualmente. Muchas veces los errores en ese proceso generaban atrasos y problemas de cobranza, que son muy complicados. Hoy tenemos más de 450,000 juicios abiertos y estamos trabajando con el Poder Judicial, como AAFP, para reducir esa carga. No tiene sentido que todos los meses tengamos que abrir miles de procesos. 

¿En qué situación está la agenda de reformas del sistema?

Se sigue trabajando en abrir las herramientas necesarias para una adecuada diversificación de los fondos. Una gran preocupación es que, si bien el Perú está creciendo, no lo hace a una tasa de 32% anual como sí lo hacen nuestros fondos. ¿Cómo garantizaremos tener un mercado de capitales desarrollado que, en cuatro años, absorba el doble de los fondos que se manejan hoy? ¿Cómo accedemos a nuevos instrumentos para tener un portafolio más diversificado, como derivados o fondos de inversión extranjeros? Los fondos más rentables han tenido el mundo para invertir, pero desde el 2008, debido a la crisis, los reguladores han buscado tener más control de la situación. Se debe encontrar un equilibrio. En este directorio han estado el presidente de Blackrock y un socio fundador de Carlyle Group, quienes vienen a ofrecerte los mejores productos de inversión que hay en el mundo. Son productos que requieren grandes escalas de inversión y una mirada de largo plazo, de 10 a 15 años, pero para los cuales aún podemos encontrar restricciones.

PARA SABER MÁS:

SE 955 (30/01/2005) y SE 893 (03/11/2003): anteriores entrevistas a Mariano Paz Soldán