aseguradora

Aseguradora: Empresa financiera relacionada al rubro de seguros y reaseguros. Actualmente, el mercado peruano se ve liderado por Rimac Seguros y Pacífico Seguros. Mapfre Perú y la Positiva Seguros también participan.

“No estamos en el Perú para ser terceros ni cuartos”

GONZALO CARRANZA

“Si el mercado se vuelve rentable, nos vas a ver cada año incrementando cuota de mercado”, le dijo Renzo Calda, gerente general de Mapfre Perú, a esta revista cuando analizó el fin de la guerra de precios en la industria aseguradora en marzo (SE 1163). Medio año después, el anuncio parece estar cumpliéndose.

¿Cómo reaccionó Mapfre ante la nueva dinámica competitiva en el mercado de seguros luego del fin de la guerra de precios?

Ganando cuota de mercado. Con las últimas cifras a agosto, hemos avanzado un punto porcentual en participación de mercado. Queremos seguir así: desarrollando muchos más proyectos, apostando por el mercado y participando en todos los nichos y segmentos posibles.

¿Qué rubros o segmentos impulsaron las ganancias de cuota de mercado?

En seguros generales pasamos de 12% a 14%. Según las cifras de la SBS, seguros generales incluye automóviles, y ése es uno de los ramos en los que más crecemos, pues pasamos de 17.5% a 20% de participación. Mapfre es un experto en seguros de automóviles y, apenas el mercado fue nivelando sus precios, pudimos crecer en primas un 68% durante el último año y ganar esos dos puntos y medio porcentuales de participación.

Otro ramo en el que nos ha ido bien es en el de incendio, en el que también hemos subido 1.4 puntos. En general, en los rubros patrimoniales hemos crecido bastante, pues nos hemos convertido en un jugador importante, cuya invitación a una cotización ya es obligada. Ninguna compañía va a aceptar un aumento de precio en su programa de seguros sin haber mirado a Mapfre como una alternativa. Y, en el camino, muchos clientes se están pasando con nosotros.

¿Qué factores han conducido al reajuste de precios visto el último año?

La guerra de precios deterioró mucho el resultado técnico durante los últimos años, pero el factor desencadenante fue la crisis financiera. A partir de ésta, las compañías de seguros se dieron cuenta de que no pueden soportar la última línea con ingresos financieros, pues éstos, lejos de contribuir, restaban. Fue como un shock. Desde que se liberalizó el mercado hace 20 años, el resultado técnico se había ido deteriorando consistentemente, hasta alcanzar su punto más bajo el 2007, en el que se perdieron 14% sobre las ventas. Y, de manera inversamente proporcional, en ese mismo período los ingresos financieros aumentaron su peso de entre 5% y 8% de las primas a un 25%. Lo que perdíamos por un lado, lo recuperábamos por el otro. Por eso, es recién con la crisis que pasamos a un resultado técnico positivo.

Cuando los mercados financieros se recuperen, ¿se volverá a ver un deterioro del resultado técnico?

Creo que la lección se ha aprendido. Ya se sabe que un mercado tiene que ser técnicamente equilibrado para ser sostenible. Si las aseguradoras no son rentables, no pueden proteger a sus asegurados. Pero ahora debemos agregar un nuevo reto, diferente de la siniestralidad. El mercado ha crecido, tanto por el reajuste como porque las ventas del sector han seguido aumentando. Y, a mayor volumen de primas, mayor la necesidad de capital, sobre todo cuando las exigencias de respaldo patrimonial son altas como en el Perú.

Pero el ritmo de generación de utilidades no es suficiente para compensar el rápido crecimiento de las ventas. Por eso, ahora es la alta exigencia de capital la mayor razón por la cual los precios no van a descender. Si se quiere bajarlos, se van a tener que hacer aumentos de capital a las compañías y eso está bien difícil. Nosotros mismos lo hemos tenido que hacer, con un aporte de US$5 millones este año.

¿Por qué no podría haber un mayor acercamiento al mercado de capitales para cubrir estos requerimientos?

Eso ya es una política empresarial de cada uno. En nuestro caso, el tema de capital se maneja corporativamente desde España, que es donde se toman las decisiones de financiamiento de cada filial.

¿Solvencia II (el análogo de Basilea II para las compañías de seguros) va a implicar también mayores requerimientos patrimoniales?

Así es. Hasta ahora el patrimonio de las aseguradoras está en función de poder hacer frente al riesgo actuarial y técnico, que se manifiesta en las posibles desviaciones en la siniestralidad de las carteras. Pero el riesgo operativo, financiero y de mercado no está todavía capitalizado.

¿La recuperación de la rentabilidad en el mercado local puede atraer nuevos competidores?

Ya tenemos nuevos competidores que no pueden crecer. Hay una compañía internacional muy importante a la que se le hace complicadísimo pasar del 1% de cuota del mercado, a pesar de que tiene la capacidad y los recursos para hacerlo.

Éste es un mercado muy competido y muy demandante. El cliente peruano está acostumbrado a recibir soluciones integrales a sus problemas y quiere que la aseguradora le resuelva todo. Entonces, toma mucho tiempo alcanzar el estándar de servicio de las que ya estamos en el mercado hace años y hemos desarrollado una infraestructura de atención al cliente que, sinceramente, no se ve en otros países: los corredores se conectan vía Internet, los centros de atención telefónica se comprometen a enviar asistencia en 15 minutos, tenemos flotas de motocicletas dando vueltas por la ciudad, así como ambulancias y hasta helicópteros a nivel nacional. Ahora, incluso, ofrecemos el chofer de reemplazo si no puedes manejar, que es algo que en otros países da risa.

Montar todo eso en tres años es imposible y no existen proveedores para tercerizarlo. Además, luego de esta dinámica de guerra de precios y de competencia muy dura por 20 años, las compañías de seguros que han sobrevivido son muy potentes. La primera aseguradora peruana es más grande que la primera aseguradora chilena. ¿En cuántas otras industrias ocurre eso?

Un reto adicional es el de aumentar la penetración del seguro, en la que se sigue a la saga de la región…

En el Perú medimos la penetración como el ratio de primas sobre PBI. Si la economía este año casi no ha crecido nada y el mercado de seguros lo ha hecho en 20%, ahí tienes un aumento de la penetración importante. Además, como sector, hemos venido haciendo un esfuerzo muy importante en el desarrollo de nuevos canales. No hay, por ejemplo, un grifo donde no te vendan un SOAT. Y el Perú es líder mundial en microseguros, que estamos desarrollando de la mano con las microfinanzas.

Pero todo el esfuerzo de los años anteriores se veía opacado porque bajaban las primas de los grandes riesgos. Si se extrapola la experiencia de Mapfre al resto del mercado, la cantidad de asegurados podría venir creciendo un 20% anual. Lo que nos falta es muchísima más difusión y educación en la cultura de los seguros. Y un gran propulsor de los seguros en una etapa inicial es el Estado, a través de la obligatoriedad de pólizas como el SOAT, el Vida Ley, los seguros previsionales o los de construcción.

¿Mapfre tiene una meta concreta de participación de mercado a futuro?

Para nosotros ésta es una carrera de fondo. Lo importante es siempre crecer más que el mercado, al menos ganarle un punto porcentual al sistema cada año. Dónde vamos a parar es una buena pregunta. Mapfre tiene vocación de liderazgo y no estamos para ser terceros ni cuartos. Nos tomará el tiempo que sea necesario alcanzar ese objetivo.

¿Qué nuevos productos viene preparando la empresa?

Por un lado, lo nuevo tiene que ver con salud, sobre todo dirigido a la clase media, los NSE B- y C, que no acceden ni a los seguros privados ni al Seguro Integral de Salud estatal. Ahí está el gran desarrollo por venir para Mapfre. Y también vamos a crecer mucho en el corporativo, en las grandes empresas, con algo nuevo: estructurar programas globales para compañías peruanas que ya se han convertido en multinacionales en América Latina. Ahí tenemos una ventaja única, pues tenemos una red regional propia. Antes esos programas regionales los podías montar desde Nueva York, Madrid o São Paulo. Ahora los podrás montar desde Lima. 

PARA SABER MÁS:

SE 1163 (15/03/2009): La resaca de los mil días. SE analizó cómo los mayores precios, las condiciones más duras en la suscripción y un renovado celo por la rentabilidad serían los factores que marcarían la competencia en el sector asegurador durante el 2009.