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Caja Arequipa: Décima entidad financiera del país. Es la caja municipal más grande en colocaciones. Duplicó su volumen de negocios desde 2006 hasta el 2009.

“Hay que prepararse para manejar las cajas municipales con márgenes más estrechos”

Con 24 años recién cumplidos, la CMAC Arequipa no sólo es la caja municipal más grande en colocaciones, sino también la décima entidad financiera del país. La institución, que duplicó su volumen de negocios en los últimos tres años, prevé que el crecimiento se mantendrá en el futuro, pero también que la mayor competencia presionará la rentabilidad de las microfinanzas.

Por GONZALO CARRANZA

Sólo una de las 10 agencias que la caja abrió el 2009 se ubicó en Arequipa. ¿Cuánto potencial sigue teniendo su región de origen?

Aún tenemos mucho por crecer aquí. Haber focalizado las aperturas fuera responde a saber que recibiríamos la “visita” de la gran banca y de las propias cajas de otras regiones. Era pertinente abrirnos a nuevas zonas con agencias que, justamente, han venido madurando en momentos en los que todavía no las necesitábamos en su plenitud. En promedio, los dos primeros años de una nueva agencia son para sembrar y, a partir del tercero, ya se puede cosechar. Entonces, lo que generen esas agencias, en la medida en que vayan llegando a su punto de equilibrio, compensará con creces las pequeñas mermas que podríamos tener en nuestra región, las cuales siempre ocurren cuando uno es el líder. Por otra parte, una proporción importante de las 15 agencias que pensamos abrir en el 2010 sí estará en nuestra zona tradicional, pues ahora será importante consolidar el liderazgo en ella.

¿Qué consecuencias ha tenido la mayor competencia para los clientes?

Lo primero, de hecho, han sido menores tasas de interés. En segundo lugar, hay un creciente enfoque de todos los jugadores hacia la diferenciación. A esto le estamos dando la máxima prioridad, a través de una atención cada vez más personalizada y efectiva aumentando la cantidad y calidad de nuestros canales. Estamos embarcados desde finales del 2009 en un proyecto para mejorar el funcionamiento de nuestras agencias en Arequipa con la asesoría de London Consulting. Es un cambio a todo nivel: no sólo en el servicio, sino también en la plataforma tecnológica y en los procesos internos.

La caja tenía planificado llegar a 300 cajeros corresponsales en el 2010. ¿Sigue en pie esa proyección?

Al margen de la cifra, lo claro es que vamos a continuar acercándonos al cliente. En ese esfuerzo, los agentes corresponsales son muy importantes. Otra herramienta son los cajeros automáticos, de los cuales ya tenemos 80 propios, la mayor cantidad dentro del sistema de cajas. También hemos consolidado el convenio con Unicard, que nos da una red de alrededor de 150 ATM adicionales. El homebanking (banca por Internet) también está teniendo cada vez más uso entre nuestros clientes. Todos estos ‘canales electrónicos’ ya suman alrededor de 45% del total de nuestras operaciones y esa cifra seguirá creciendo.

¿Cómo explica el crecimiento de doble dígito en colocaciones en un año complicado como el 2009?

No hay una receta puntual. Ha habido un esfuerzo importante de nuestro equipo humano, el cual se ha incrementado significativamente. Por otro lado, manejamos nuestra tesorería para evitar descalces que pudieran provocar riesgos por el tipo de cambio. Sabíamos que ese enfoque podía hacernos perder alguna oportunidad, pero preferimos ser cautos. Por otro lado, una de nuestras principales preocupaciones es cómo organizar y gestionar la institución luego de que ésta se ha duplicado en los últimos tres años. No podemos mantener las mismas estructuras de hace una década. Somos una organización distinta y estamos en un contexto mucho más competitivo. En ese sentido, el 2010 es un año de punto de quiebre.

¿Habrá un crecimiento similar en los próximos tres años?

Creemos que sí. Tal vez pueda tomar un poco más de tiempo volver a duplicar nuestra escala, pero estamos seguros de que ocurrirá.

¿Qué factores podrían jugar en contra de esa meta?

Lo primero sería que pasara algo en el entorno internacional que afectara nuestra economía. En segundo lugar, podría ser muy negativo que los nuevos actores en microfinanzas se desesperaran si no consiguen los resultados a los que aspiran con las grandes inversiones que están haciendo y comienzan a generar distorsiones. Confío en que eso no debería ocurrir, pues creo que todos tienen claras las características de este mercado y que hay dónde crecer, pues quedan muchas personas y empresas por bancarizar. El reto es que todos estén dispuestos a hacer el esfuerzo que requiere llegar a esos nuevos clientes en lugar de disputar únicamente la ‘carnecita’.

¿Las cajas podrán defender su presencia en los mejores segmentos de mercado o se replegarán a los nuevos espacios de bancarización?

Hay que hacer ambas cosas. Podemos tener desventajas con respecto a la banca tradicional en cuanto a las fuentes de fondos, pero va a depender de nosotros que toquemos más puertas fuera para conseguirlos a costos razonables. En ese sentido, la caja ya tiene la autorización para realizar una emisión de papeles comerciales y bonos corporativos hasta por S/.250 millones (SE 1151, 1203). Por otro lado, así como es clave cuidar los clientes que ya tenemos, también tenemos claro que debemos seguir incursionando en nuevas zonas o sectores económicos, donde nos da una gran ventaja el expertise desarrollado, al margen de que luego vengan otras instituciones a pelear también por esos nuevos mercados.

¿Habrá una recomposición en cuanto a sus fuentes de fondos ahora que el costo de los adeudados en soles es menor que el de los plazos fijos?

Es cierto que los adeudados en soles están a tasas muy interesantes, pero no puedes confiar en que así seguirá mañana y abandonar a tus otras fuentes. Lo que sí tenemos que hacer es que las captaciones que logremos también se den a tasas razonables. En ese sentido, si bien seguiremos teniendo tasas muy competitivas en plazos fijos, estamos promoviendo las cuentas de ahorro para clientes que requieren una mayor movilidad de sus recursos. Podemos remunerar esas cuentas mejor que la banca tradicional, pero a un costo considerablemente menor que un plazo fijo.

¿Está en sus planes ser una caja a nivel nacional aumentando, por ejemplo, su presencia en el norte?

Es un hecho que debemos tener presencia nacional, pero eso no necesariamente se logra abriendo oficinas en todas las ciudades del país. Puede haber alianzas, joint ventures...

¿Compras de entidades de regionales?

Todo es posible. No podemos decir ahora que algún mecanismo está vetado.

El 2009 compraron una cartera de créditos de la edpyme Solidaridad (SE 1203). ¿Cómo evolucionará esa estrategia este año?

Con esa compra se ha abierto un nuevo camino de crecimiento y, ahora, estamos abiertos a recibir propuestas y oportunidades similares. Ya hemos tenido varios contactos y las que más nos interesan son aquellas de zonas en las que aún no estamos.

El año pasado se observó un deterioro en el margen financiero bruto de la caja. ¿Fue tal el impacto de la competencia en las tasas activas que se redujo el spread aun en un entorno de política monetaria expansiva y menores costos de fondos?

Sí, es un hecho que las tasas que cobramos han bajado en mayor proporción a las tasas que pagamos. Es así de simple. No te puedo dar una cifra de cuánto fue la reducción, pero se ha dado en todo el portafolio. De hecho, para nosotros esto ha representado prepararnos para lo que viene. Tarde o temprano, la mayor cantidad de jugadores hará que las tasas tiendan a aplanarse y que la diferenciación ya no venga por el precio, sino por el servicio. 

Si se suma una eventual alza de las tasas del BCR y el impacto en los gastos de esas mejoras en el servicio, el panorama para la última línea de las cajas no es positivo...

Hay que prepararse para manejarse con márgenes más estrechos. En el caso de CMAC Arequipa, lo venimos haciendo ya desde hace unos años. Y creo que los diferentes jugadores, en función a su tamaño y estrategia, también deben estar tomando medidas, pues esta realidad se veía venir.

¿Cómo impactará esto el mercado de fusiones y adquisiciones en microfinanzas?

El ambiente es muy sensible, se puede enfriar o recalentar. Las compras de los últimos años por parte de los bancos más grandes ya han provocado cambios importantes. A eso hay que sumar que los jugadores habituales de este mercado –cajas municipales, rurales y edpymes– están teniendo, en general, crecimientos interesantes y tienen un expertise y una forma de operar muy particular. Para funcionar como nosotros no basta copiarse, sino inocular la cultura con la que operan las microfinancieras en las venas de una organización. Ésa es la principal barrera de entrada al sector.