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Negocios Perú: Inversiones empresariales que se derivan en la apertura, consolidación, ampliación o fusión de negocios en el Perú.

“El mototaxi es el medio de transporte del Perú”

Acostumbrado a cambiar de rubro de negocios de acuerdo con las diferentes coyunturas económicas que ha atravesado el país en los últimos 50 años, el grupo Crosland apunta a alcanzar los US$100 millones en facturación en los próximos dos años. Esta meta se logrará a punta de motos, trenes y maquinaria pesada.

POR HUGO GALLEGOS C.

¿Cómo surge el grupo Crosland?

En 1962 cuando el inglés Charles Crosland constituyó Crosland Perú y el grupo empezó a manejar representaciones para el sector agrícola a través de Crosland Técnica, pues antes de la Reforma Agraria las grandes fortunas estaban en el agro. Tras la reforma, sus principales clientes desaparecieron y la empresa se orientó hacia el sector pesquero, al cual le comercializaba motores. Para ello, se tomó la representación de Rolls Royce Motores. Posteriormente, en los setenta la empresa incursionó en la fabricación de generadores e inició el negocio de la venta y alquiler de grupos electrógenos, el cual creció con los apagones que ocasionaban los ataques terroristas. Asimismo, al ser una empresa de alta tecnología, empezamos a construir varias microcentrales hidroeléctricas.

¿Cómo pasa el grupo del rubro de maquinarias al de motocicletas?

Ya en los noventa, funcionarios de la embajada de la India nos ofrecieron la marca Bajaj (motos) y comenzamos a representarlos en 1991. Por los problemas de conseguir divisas al final del primer gobierno de Alan García, constituimos el negocio de exportación de algas. Finalmente, como dentro de nuestras representaciones teníamos la de General Motors Electromotive Division con las locomotoras a diésel y, tras participar en el cambio de las locomotoras a vapor, decidimos entrar al negocio de trenes y creamos Inca Rail.

¿Cuándo tomaron la decisión de entrar al negocio de equipos para construcción y minería?

Cuando se produjo la privatización de las empresas eléctricas y llegó la eficiencia al sector, la demanda por los grupos electrógenos bajó y, entonces,  reorientamos el negocio hacia la venta y alquiler de equipos de construcción. En las ventas los márgenes son pequeños, pero con el servicio de mantenimiento se complementan. En cambio, en el alquiler la facturación es muchísimo menor por contrato, pero es más constante y con márgenes mayores.

El negocio de alquiler factura un poco más que el de ventas actualmente.Hemos sido muy activos en minería, pues cuando se desarrolla una mina hay que construir las vías de acceso. Nuestro principal cliente es la construcción orientada a caminos y a la minería. También tenemos equipos para la excavación de los sótanos para proyectos inmobiliarios. En maquinarias diría que tenemos una inversión de cerca de US$30 millones en todas las líneas.

¿Cuál es su participación actual en el rubro de energía?

Actualmente estamos más activos en cuanto a centrales térmicas. Pese a su potencial, no hubo mucha demanda por las microcentrales hidroeléctricas. Pero a raíz de la electrificación, tenemos los conocimientos para hacer instalaciones eléctricas y atendemos requerimientos especializados.

Como empresa dedicada a la maquinaria pesada, ¿cuáles son las ventajas competitivas de la firma?

Trabajamos con el sector privado, pues cuando éste hace una obra es porque espera algo de mucho valor y, por eso, más que el precio le interesa la confiabilidad de las maquinarias. Todo equipo que vendemos tiene una buena relación calidad-precio. Diría que nuestra ventaja competitiva es el soporte que siempre es rentable.

¿Cómo los afectó la crisis económica internacional?

Cuando vino la crisis, los inventarios se incrementaron tremendamente y ahora estamos en un proceso de reactivación. Ya hemos hecho nuevas importaciones y nos queda muy poco stock. En los próximos años, Crosland se orientará más al servicio de alquiler, dado que ahí se puede agregar un mayor valor para el cliente. El soporte alrededor de la venta se va a estandarizar con el tiempo, por lo que tenemos que buscar algo en qué diferenciarnos.

Además, este nuevo enfoque nos permitirá explorar nuevas alternativas y nuevos sectores. Así, por ejemplo, si hoy un proyecto necesita una marca de equipo que no representamos, la compramos y la arrendamos. La idea es alquilar equipos que soporten una actividad de gran valor que no pueda paralizarse. Con esa reorganización del negocio podríamos crecer entre 20% y 25% al año durante un período muy prolongado.

En el mercado de motos ustedes representan a las marcas Bajaj y Kawasaki. ¿Cuán fuertes son en este negocio?

Estamos muy rezagados respecto de los índices internacionales de motos por habitante, por lo que el mercado en el Perú tiene mucho por crecer. Somos los segundos después de Honda en participación de mercado. Hemos apostado por Bajaj ya que el gran mercado de motos es donde compite esta marca. El producto más caro de Kawasaki cuesta US$17,000 y el más caro de Bajaj cuesta US$1,500. En cuanto a las motos caras, no hay posiciones claras sobre quiénes son los líderes.

¿Cuál es el grado de penetración de las motos Bajaj en el segmento popular?

Tenemos una buena relación calidad-precio y, de hecho, tenemos las motos más caras de ese segmento. Hay un gran mercado potencial en la selva y en la costa norte, donde los pobladores compran las motos como si fueran autos. El mercado de Lima es distinto, pues aquí el perfil de compra es para utilizar la moto como una herramienta de trabajo.

El mercado de motos ha estado creciendo a tasas de 30% anual a excepción del año pasado, que no creció. Este año creemos que seguirá la tendencia al alza. El mototaxi es el medio de transporte por excelencia, ya que éstos rinden 120 kilómetros por galón. Es decir, rinden el cuádruple que un auto y ocupa menos espacio. Los taxis sólo representan el 1% del total de mototaxis existentes en el Perú. A diferencia de las provincias, donde todos se mueven en mototaxis porque es el taxi más económico, en Lima los motocarros se suelen ver principalmente en los conos de Lima.

Sin embargo, cada vez se ven más marcas de motos chinas. ¿Cómo los afecta esto?

Hay cerca de 200 marcas de motos en el Perú. Cuando entraron las motos chinas el precio bajó y, como consecuencia, la gente empezó a desarrollar una cultura de transporte en moto. Por cada moto que ingresa al mercado, tres o cuatro personas aprenden a montarlas, y eso nos representa clientes potenciales. Este proceso de tener una cultura de uso de la moto ha comenzado. Vendemos al año 24,000 unidades entre motos y motocarros y eso significa US$40 millones anuales. Cuando alguien quiere comprar una moto mejor va donde nosotros, aunque la más barata cueste el doble que una moto china. Realmente no competimos con ellos.

¿Cómo les está yendo con la planta de ensamblaje en Iquitos, donde también tiene presencia Honda?

Producimos anualmente 1,000 motos, pero tenemos capacidad para triplicar esta cantidad. Con esa planta abastecemos los mercados de Pucallpa e Iquitos e importamos de la India para el resto del país, porque no hay facilidades tributarias para hacerlo desde la planta en la selva.

¿Cuán importante es Inca Rail para Crosland?

Durante el primer mes de funcionamiento se trasladó a cerca de 1,000 pasajeros, el segundo a más de 2,000, el tercero a más de 3,000 y en enero pasado transportamos a cerca de 10,000. En abril esperamos transportar a cerca de 12,000. Estamos avanzando más rápido de lo que inicialmente pensamos, que era llegar a 10,000 pasajeros mensuales a finales del 2010. Nuestros precios están por debajo de los de la competencia. Sin embargo, no atribuimos el éxito de nuestras ventas a eso sino al servicio.

¿Cómo podría repartirse el mercado de aquí a cinco años?

Creo que Perú Rail seguirá predominando, tal vez con entre 50% y 60% de participación de mercado, mientras que el 40% nos lo vamos a repartir con Andean Railways. Si vienen 600,000 turistas al año que aportan entre US$40 y US$50 millones, nosotros podríamos tener un 20%, equivalente a US$10 millones.

En cuanto a su línea de acuicultura, ¿cuáles son las principales características del negocio?

Las algas tienen varios tipos y aplicaciones en la industria alimentaria y farmacéutica. Nuestra producción se centra en algas rojas y los clientes son principalmente europeos y estadounidenses. Es un negocio pequeño para nosotros, de aproximadamente US$500,000, y no tiene gran importancia estratégica.  

¿Cuánto esperan facturar como grupo este año?

Este año llegaremos a alrededor de US$80 millones. Calculo que en dos años llegaremos a los US$100 millones, principalmente por el crecimiento de la parte automotriz y la de maquinaria.

Ficha:

Números pesados

Evolución de la facturación:

2008: US$67 millones

2009: US$ 64 millones

2010 (estimado): US$80 millones

Participación de los negocios del Grupo en el 2009 (en %):

50% vehículos

25% maquinarias

25% otros negocios